CONVERSATION #02

小川電機のこれから

「御用聞き」から「サービス提案」へと変化を遂げている小川電機のこれからについて
社長を中心に所長クラスの方々にお話しいただきます。

MEMBER

  • 小川電気代表取締役社長 小川

    小川 淳三

  • 名前

    村上 喜寛

  • 名前

    河渕 智

  • 名前

    小川

    ちょっと堅くなるとあれなので、テーマから逸れますが村上さんはいつ所長になったの??

  • 名前

    村上

    僕は結構所長時代が長くてですね???(笑)13年ほど所長をやっていまして、高石(入社)→貝塚(元泉南)→高石(所長)→和泉の順で今に至るという形です。

  • 名前

    小川

    なるほど、いろんな営業所で働いてたんやね。どこの営業所に行ってもライバル企業と闘うことになると思うんやけど、その時にうちの強みはどこだと感じるかな?

  • 名前

    村上

    そうですね、やはり小川電機は和泉が発祥の会社なので、お客様が和泉周辺には強く根付いているところですかね。まず小川電機を知らない人が少ないし、和泉ではブランド力がかなりあるかなと思います。僕が貝塚営業所に配属になった時に、部下と一緒に新規営業をバリバリやっていたんですが、その当時のライバル会社が貝塚地域に根付いた企業でした。営業先でお客様からその企業のことを耳にすることが多く、お客様の信頼が非常に厚くあまり新規開拓はできませんでした。その際に土地地域に根付いたブランドというものの強さをひしひしと感じましたね???

  • 名前

    小川

    河渕くんはどう?

  • 名前

    河渕

    僕がは天王寺(入社)→旭→天王寺(所長)の順ですね。

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  • 名前

    小川

    2営業所を経験しているんやね。大阪市内でいうと、まだまだうちのブランドは浸透していっている途中だと思うんやけど、営業に行く先々で異業種とバッティングする中でうちの強みを感じたことはあるかな?

  • 名前

    河渕

    僕は役職についてからは機会は減りましたが、一般社員の頃は目に入ったところすべてに飛び込んでいました。他社や異業種とはもちろんバッティングするんですが、どちらかというよりも小川電機の他営業所との闘いだなと思っていましたね(笑)でもその中でも他社の営業の入り具合をお客様に伺っていると、手薄なところもあったりしたのでそのお客様には会いに行く回数を増やしたり、レスポンスは早く、丁寧にを心掛けていましたね。それで徐々にうちの割合を増やしてくださるお客様もいました。

  • 名前

    小川

    なるほど。確かにうちは商社だし、そういったお客様への細やかな対応というのは今後も切り離していけない部分だと思うんだけど、やっぱりこれからはそこに何を付け足していけるかだと思うんだよね。お客様により良い評価をされるためには各営業所はどういう点に取り組んでいくべきでしょうか?

  • 名前

    村上

    自分的には今までのモノ売りを続けていってしまうと、今の売り上げを少し上下するレベルでさまようことになると思います。今我々のお客様たちの中で深刻な問題は電気工事業界における人手不足です。そこに対して我々が電気工事ができる人材を投下していく。それが紹介という形なのか、派遣という形なのかはまだ体制として定まってはいませんがそれが出来ればもっと売り上げを上げていくことができると思っています。

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  • 名前

    河渕

    確かにそうですね!僕も新規の営業先で「工事はできる?」と聞かれることが非常に多く、その問題をクリアすれば工事に必要な資材を全て契約してくれるので両社win-winの関係が築けると思います。

  • 名前

    小川

    電気工事業者屋の方々は若手の人材を早めに独立させてあげる傾向があるけど、独立した後の人たちをまとめ上げる組織を作ればうちの協力会社として工事ができる人材が派遣できると思うな。逆にモノ売りとしてもっと発展できることはないかな?

  • 名前

    村上

    僕が考えているのは商品の引き渡し拠点を作ることですかね。働き方改革で我々も土日は休むようになったけれどもお客様たちは土日も稼働しているところが多く、商品の引き渡しができるところが少ないというのが課題としてあると思います。うちは市販の店舗も持っているけれども、商品の引き渡しという機能にもっとフォーカスした市販店舗の数を拡大していくべきかと思います。ただ懸念点としては営業マンでない人が引き渡しに対応するため、実際にお客様と営業マンが話す中で出てくるお客様の他のご要望を逃してしまう可能性があることですかね。

  • 名前

    小川

    なるほど、いま市販店舗と引き取り拠点のハイブリッド型店舗を試運転している途中だし、そういう意見は非常にありがたいです。確かに営業マンが対応しないことで生まれるデメリットもあるかもしれないね。お客様にどういう商品を届けるかはもちろんだけど、どうやって届けるかまで考え抜いてこそ我々の未来に繋がるんでしょうね。

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CONVERSATION #02

成功の秘訣

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